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对个护消费市场有所了解者应该知道，除了一些近年来新崛起的细分赛道外，整个行业都进入了存量博弈的成熟期，想要获得高增长并不容易。即使是业内具有知名度的成熟品牌宝洁集团综合旗舰店，也面临着产品同质化严重、客户画像复杂，精细化运营难度高等诸多痛点。

通过与青岛星罗创想网络科技有限公司（以下简称为“星罗”）展开合作，宝洁3个月内GMV突破2900W+，稳居个护交易榜TOP1，服务宝洁两年多的时间里，星罗总结出“3+4+3模型”的方法论。

什么是“3+4+3模型”？又如何助力品牌抖音商城的运营？本文中，我们邀请了星罗相关负责人，分享其服务宝洁过程中的经验心得，为大家整理了一些可借鉴的策略方法论与运营思路。

一

搜索运维“3要素”

抓住搜索流量，提升承接效率

宝洁是全球最大的日用消费品公司之一，旗下拥有70余个个护家清品牌，目前抖音电商平台年GMV超十亿。在这一类目，消费者决策周期和复购周期普遍相对较长，且品类竞争激烈，对于单个品牌的粘性往往相对较弱。合作期间，星罗运营的「宝洁集团综合旗舰店」，对比单一品牌店铺运营难度更大，店铺人群复杂程度更高，需投入更多运营精力及能力。

机会总是留给有准备的人，经诊断，星罗率先助力品牌提炼搜索运维“3要素”进行突破，为宝洁增长提供新的爆发点。

● 要素1：优化搜索词、商品标题高效承接已有流量，看后搜创造更多精准流量

为了实现宝洁更高效能的生意增长，星罗基于抖音电商罗盘“搜索分析”对品牌进行科学选词，一方面选取行业词、内容场反馈词、另一方面结合营销场反馈词，选定商品强相关词，将商品词分为5大类，并进行相关筛选，根据搜索词曝光量选定初步标题+根据词下数据表现优化关键词，提升预设关键词的搜索曝光机会，进而提升搜索成交。

此外，星罗还在标题端进行了升级，根据强关联词优化标题，通过去除无效词，锁定强相关词，覆盖搜索量大、匹配商品属性的搜索词，以此提升商品展示。优化后的商品链接，星罗帮助品牌获取更多自然搜索推荐，搜索曝光环比提升80%+。

与此同时，星罗通过“视频花字/口播/字幕/文案包含品牌词或商品词，星图视频增加搜索组件、评论区维护，高互动助力搜索小蓝词/评论吸顶词、商品标题植入搜索关键词“多种形式全面运维“看后搜”，带动宝洁商品卡点击率环比增长70%+，帮助品牌创造更多精准流量，打开“人找货”的增量空间。

● 要素2：词下商品优化，维护商品曝光

头图作为占据消费者第一视觉的信息，可以在第一时间吸引消费者关注，帮助商品在同一品类中脱颖而出。

如何通过商品优化打造高点击吸睛商品头图？星罗认为，高点击商品头图具有以下特征：卖点清晰，满足搜索需求；利益突出，让用户觉得便宜。在合作期间，星罗采用了商品五维优化的方式（产品卖点、利益点、使用方法，消费者心声，特殊权益，官方保证权益等），使商品更符合搜索展现排序规则，提升商品展示以及成交转化。

通过前述搜索优化动作，宝洁在售商品达标率100%，商品卡曝光人数较优化前环比增长100%+，商品D-O率较优化前环比增长20%+。

● 要素3：词下商品详情页、评论区优化，维护商品转化

为提高宝洁产品在商城推荐页的展示率，基于团队对相关流量分发机制评估，星罗对商品详情页、评论区均进行了优化，优化后商品“售后接待”环比下降8%以上，同店铺相关商品推荐流量全部承接，帮助品牌捕捉高需求用户流量，提高转化。

二

店铺经营“4件事”

个性化推荐吸引用户眼球

私域沉淀提升用户粘性

在店铺经营端，从星罗的实践经验来说，优质货架内容能够促进用户浏览-停留-购买，而沉淀私域用户则能提升品牌复购，想在交易的核心阵地实现突破，品牌需要做好以下“4件事”。

● 1、个性化落地页运用：提曝光

星罗基于宝洁客群分析为品牌用户做了精准推荐，运用个性化落地页实现进店铺多场景千人千面呈现，避免用户进集团店铺被多品牌机制冲击，刺激用户下单。

● 2、多页面分层展示：促展示

同时，星罗通过精选内容吸引宝洁用户进店，针对主推系列产品运用优惠券+热区满减活动露出，搭载会员页/活动页/大促页/新品页丰富场景，引导用户深度逛店，让消费者的购物需求可以在宝洁店铺得到满足。

● 3、销组件叠加使用：提转化

营销组件玩法叠加的也是星罗擅长的部分，通过打造营销氛围，强化优惠心智，进店即让消费者领券，刺激消费者逛店欲望，提升用户的支付转化率。

● 4、会员运营提升：促复购

在会员运营板块，星罗助力宝洁在前期做好私域沉淀提升生意规模，后期上线会员权益组合，例如会员开卡礼+会员专享券等，多入口引导顾客领取会员卡，诚意满满维护会员权益，帮助品牌沉淀用户资产。

三

频道经营“3步走”

抓住平台流量，推出店铺核心爆品

提升整体店铺曝光

频道经营是本次星罗为宝洁设计的又一重点发力主题，合作期间，星罗助力宝洁旗下1000+商品，年均参加14+场大型活动。结合不同栏目特点和产品属性，星罗深度优化运营动作，带动意向用户转化，提升GMV和品牌权重的同时，为品牌的长线营销积累口碑。

● 1、明确频道定位及核心优势

为提高宝洁在商城推荐页的展示率，星罗对猜你喜欢、超值购、秒杀频道、品牌馆等优质流量入口分别入手，根据不同频道的定位及核心优势分层运营，以提升各产品线的曝光机会，带动品牌整体曝光与转化的提升。

● 2、萃取爆品成长路径稳

通过跟踪商城搜索页面，星罗敏锐发现，选对品牌商品积极参与频道报名，根据活动特性优化商品信息，搭配符合消费者心智的头图和利益向的文案，通过多渠道流量集中引导宝洁频道页面，能充分提升转化力度，将消费者留在店铺，促进生意可持续增长。

● 3、频道爆品showcase

此外，星罗还配合平台大促及IP活动，积极参与超值购活动，享受平台给予的价格补贴，获得定向流量曝光，增加宝洁商品核心竞争力，以拓展产品搜索流量。

随着合作的加深，星罗对于“内容、搜索词、人群”三位一体的运营日趋成熟，在此过程中，梳理内容场景和货架场景，全域协同“3大玩法”，沉淀了一套宝洁的运营方法论：根据内容场爆款视频情况，货架场及营销场提供的商城数据表现，调整购物车挂车顺序及主讲卖点；根据内容场爆款商品情况，调整货架场货盘情况及频道报名商品；根据内容场人群反馈人群数据情况，不断迭代更精准人群。以爆款商品Olay身体护理为例，星罗通过抖音全域场景联动，打造了超100%完成的业绩。

众所周知，抖音商城的经营模块在今天已经成为了品牌在抖音电商的重要生意节点。随着越来越多的品牌、商家以及消费者的涌入，抖音电商成为个护行业无论如何不能忽视的阵地。当积聚效应形成，良性循环之下，平台、品牌以及消费者都将获得成长和收益。

通过复盘星罗的经验方法论分享，我们清晰看到了其快速突破抖音商城赛道及长效经营的路径：以扎实的商城运营作为基础，内容数据双轮驱动，全域协同拉动GMV增长，从而助力品牌做好抖音电商的增长经营。

星罗相关负责人认为，抖音电商能非常有效地帮助品牌在抖音完成营销，通过达播、星图甚至自播等方式投放的人群在商城实现高效的转化，而良好的星图+搜索+商城的配合，可以迅速将种草内容通过商城转化，实现营销+电商的高效链路。对于用户复购心智较强的类目，做好店铺运营可以激活更多复购人群，带来新生意的增量。也正是基于此背景，星罗将能够依托在抖音电商站内丰富的经营经验与方法论积累，更好的为品牌挖掘长期有效的增长机会。

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