供求关系决定价格，是事后诸葛亮的正确，难以指导实际定价

西方经济学教材告诉我们价格是由供求关系决定的，供给曲线与需求曲线的交点处就是价格，供大于求时价格下跌，供小于求时价格上涨。

这当然正确。

但在现实中，尤其是小摊小贩，他们可不懂供给曲线和需求曲线，更不会建立高深的数学模型，然后调查一下实际的供需数据，带入模型算出供给曲线和需求曲线的交点……

供求关系决定价格，更像一种事后诸葛亮的聪明，用一套漂亮的模型来解释价格的形成和变化。

但在实践中，用来指导商家在制定价格时却显得苍白无力。

这其中有三个障碍

1. 供求关系决定价格这套理论的适用性有很严格的前提条件。

只在成熟的市场上，需求稳定，供应产品的特征、属性、品质比较稳定；消费者的偏好和产品的效用的变化与每个人的喜好、感受、消费观、消费能力等无关，只与供应的数量变化引起的边际效用变化有关。

2.对于新产品，缺乏以往数据的支撑，难以描述出供给曲线和需求曲线的函数关系。 尤其在市场供求状况不明朗，无法画出某产品的供给曲线和需求曲线的情况下，此时用供求关系函数是无法指导实践的。

3.在市场稳定的前提下还要统计出符合实际情况的供给量和需求量都很困难，更别说市场供需会因为各种无法预测的情况而变化，这无疑是在跷跷板上盖高楼，几乎不可能完成。其结果有可能是有函数，但没数据，“巧妇难为无米之炊”。

用这套理论来确定价格，条件极为苛刻，当我们不知道供需函数和具体的供需量时，也就不可能得出实际的价格。

但是现实中琳琅满目的商品，眼花缭乱的价格，合适、合时、合理……这毕竟是事实，这又是怎么回事？

价格是交易成功后的产物

其实现实中，价格形成的道理极其简单，不需要懂得那些高深晦涩的经济理论。

首先，也是最根本的，一切都开始于一个必须要明确的问题——究竟什么是价格！

商品吊牌上的标价可不是价格！

价格是一个既定的事实，不是想象的、不是写在纸上的、不是谁规定的……

价格是基于交易达成了这个既定事实而形成的结果！

是交易成功才产生了价格，而不是产生了价格才交易成功。

在交易成功之前，卖家口中所谓的价格仅仅只是要价，买家口中所谓的价格仅仅只是出价。

只有交易成功后，要价=出价=价格，这时，价格才确定、才产生、才形成！

简单而言之：被买（卖）接受了的要价（出价）才是价格。

再强调一下，价格只是结果，不是原因！

也就是说，无论卖家的要价，还是买家的出价都不是价格，只有最终成交后的那个价格才是真正的价格。

怎么理解呢？

任何卖方都可以给自己的商品定任意的价格。比如，我画一幅画，我可以定价一百、一万、一亿，都可以，随我高兴，这个是我的要价。但问题是，不是我的要价都会有人接受。如果我喊价一亿，有人实际支付了一个亿，我们达成交易，那么我这副画的价格就是一个亿；如果没有人支付，那么我的要价就叫做”有价无市“，有价无市的价格仅仅只是卖家的要价而已，不是该商品的实际价格。

也就是说只有人愿意支付，成为既定经济事实的要价才是价格。

我看过一个关于古玩交易的段子，颇为深刻：

卖家：“这个是商周的，要200万元”，

买家：“看着不错，20元卖不卖？”

卖家：“卖！”

虽然有幽默、搞笑的成分，但实则蕴含了价格形成的本质道理。

为什么在现实生活中看不到这样荒诞搞笑的讨价还价现象？因为在长期的交易实践中，卖家已经知道要高了不会成交，白费力气，不如直接给一个合适的价格，买家也知道出价少了没有用、白费口舌，也会还一个合适的价格。尤其对于大家很熟悉，经常交易的产品，什么价格成交合适，买卖双方早已有了默契，此时，市场上甚至可以直接省略讨价还价的过程，卖家直接给出一个合理的要价，谢绝还价。

那么究竟卖家喊多少合适，买家还多少合适，买卖双方是参考的是什么？这个问题是最终形成价格的核心问题。

降价只由卖家说了算，涨价只由买家说了算！

买卖双方参考的绝对不是供求理论里讲的供给量和需求量、绝对不是所谓的“数量”。

他们参考的是在自己可选择范围内，对自己最优的选择。

卖家的选择是买家的出价，买家的选择是卖家的要价。

所以，卖家参考的是，在其选择范围内其他买家的出价，买家参考的是，在其选择范围内其他卖家的要价。

如果卖家有信心在其分销成本允许的情况下，200万元卖掉一件商品，那么他就不会折价出售，他会选择等待那个出价200万的买家出现。

同理：

如果买家有信心在其购买成本允许的情况下20元买到一件商品，他就不会去选择那些要价格超过20元的商家。

也就是是说：

在卖家可选择的买家中，最高出价者的出价，决定卖家的最高要价。

在买家可选择的卖家中，最低要价者的要价，决定买家的最高出价。

简而言之：买家的最高出价决定最终价格的上限，卖家的最低要价决定最终价格的下限。

也可以这么理解：

价格是一个买卖双方各司其职、相互依存、相互博弈、最终平衡的结果。就像跷跷板的两头，买家在一头，卖家在一头，即不能少了任一头，也不能一家在两头。

卖家想要高价，但卖家只有能力掌控最低价，而高价是由买家说了算；

买家想要低价，但买家只有能力掌控最高价，而低价是由卖家说了算。

记住，只有实际成交的价格才是价格。

要价高了，买家会放弃，成交不会发生，所以，买家对卖家的最高要价拥有否决权。

出价低了，卖家会放弃，成交不会发生，所以，卖家对买家的最低要价拥有否决权。

也就是说

卖家掌控最低价，降不降价是由卖家说了算，

买家掌控最高价，涨不涨价是由买家说了算！

我们一般理解为：

如果买家强势，买家会降低自己的最高出价，卖家的最高要价就会降低。

如果卖家强势，卖家会提高自己的最低要价，买家的最低要价就会提高。

但事实正好相反，

不管谁强势，降价都是由卖家说了算，涨价都是由买家说了算！

在买家强势的情况下，降价，并不是因为买家主动降低出价而降价，而是因为卖家弱势妥协要价而降价。

在卖家强势的情况下，涨价，并不是因为卖家主动提高要价而涨价，而是因为还有买家能接受卖家的要价。

强弱的标准是看有没有更好的选择，有更好的选择就强，没更好的选择就弱。

在买卖双方都有选择的情况下，降不降价是由有没有更低的要价者决定；涨不涨价是由有没有更高的出价者决定。

所以，降价淘汰更高要价者，涨价则淘汰更低出价者。

有人说，不对啊，卖家成本才是决定实际价格的下限，因为低于成本就卖家就不会卖了。

成本只是间接因素，或者说是因素之一，成本和价格的下限没有直接的关系。

首先要分清，成本指买家选择范围内的所有卖家的成本，还是选择范围内某特定卖家的成本。

除非成本因素能影响买家选择范围内的所有卖家的成本，否则成本不决定价格的下限。只要还有要价者可以妥协，价格就还会下降，从而跌破某些卖家的成本，被跌破成本的卖家，此时会行使他的低价否决权，拒绝降价、不再成交，但他拒绝的降价仅仅只是他自己的要价，不是最终的成交价，因为，如果买家在其他卖家那里还有更好的选择，相对的高要价者就不会被选择，从而高要价者被淘汰出买家的选择范围。成交会在妥协能力更强的卖家那里发生，价格也会在那里形成。

也就是说，成本不直接决定价格的下限，成本只决定要价者是否会被出价者选择，出价者是否会被淘汰，如果相对的高出价者被淘汰了，价格在相对低出价者哪里成交，就会表现出市场价格下降的现象。

供求规律为什么只是事后诸葛亮的正确

供求规律告诉我们：供大于求，价格下降；供不应求，价格上涨。貌似价格是由供求量决定的，实则值得商榷。

商榷的意思并不是说供求规律是错的，而是说供求规律只是一个现象、一个结果，而不是最根本因果关系。

无论是供给量还是需求量，“量”与价格的高低变化没有直接的关系。“量”就像狐假虎威里的狐狸，小动物们不是怕狐狸，而是怕狐狸背后的老虎。

那为什么又会有这样一个现象的？“量”影响价格变化的真正原因时什么？

回到我前面的观点：

降价只由卖家说了算，涨价只由买家说了算！

如果有更高的出价者，卖家就可以提高要价，于是价格上涨。

如果有更低的要价者，买家就可以降低出价，于是价格下跌。

当供给量大于需求量时，意味着所有的需求不能消化所有的供给，这部分多余的供给就会变成供给者的压力，例如，问价的多，成交的少，甚至问价的都在减少，供给者如果没有运营压力和风险，则运营者可以不妥协，不降低要价，静观其变，此时，要么没有成交发生，要么成交的价格不会发生变化。但现实是不是所有的卖家承担运营压力和风险的能力是整齐划一的；如果供给者在面对运营压力时，降价比不降价更有利，那么供给者就会降低要价，此时率先降低要价者会相对得利，其他卖家要面临不被选择的压力，就不得不跟进，最终市场价格下跌。

当供给量小于需求量时，意味着所有的供给不能满足所有的需求，必然只有部分买家的需求能到满足。在形形色色的买家中，因为每个买家的购买力、效用感不同，导致每个买家的出价能力和出价意愿是不同的，必然会有高出价能力、中出价能力、低出价能力者，例如，我们普通人很难想象一张要价400万的床垫能成交，一块要价上千万的手表能成交，但结果是，真有人能接受，真能成交！所以，当供给量小于需求量、也就是供给不足的时候，不足的供给量会优先选择与那些出价能力强、出价上限高的买家成交，进而出价相对较低的买家被卖家淘汰，他们的低出价也随之被淘汰。最终的结果是，低出价者的出价没有成为交易事实，最终的成交价保持在高位，从而表现出价格上涨的现象。

倘若我们做一个思想实验，如果每个人对要价的接受能力是一样的，那么即使供给量小于需求量，最终的成交价也不会变，此时如果卖家强行提高要价就会出现“有价无市”的现象，但在现实中整齐划一的出价能力是不存在的。在现实中，如果价格被人为限制，就会出现一些怪现象，例如：排队、托关系、寻租、断供等等

总之：供求关系决定价格只是一个现象，最根本的逻辑是买卖双方在已知的、可选范围内有没有更好的选择。

买卖双方在形成价格的博弈中，卖家的要价和买家的出价都不是根据所谓的需求量和供给量决定。双方作为一介小民，没有那种能力去统计和计算供需函数的平衡点。他们根据的仅仅只是在自己可知、可选范围内的最优选择而已。降价只由卖家说了算，涨价只由买家说了算，这套精妙的规则，让人叹服市场经济的巧夺天工，这套规则不是谁设计的，而是基于客观的人性自然形成的，这种既相互依存，又相互制约的规则，既有哲学般的深度，又有现实的普遍意义，这套规则并没有把人类引向封闭和倒退，而是天然为开放和进步提供了内在的动力。理解这一点是理解这个社会的一大基石，解释利润的来源、指导产品的定价、指导企业的经营的基础。

写在结尾尤其想说

价格的形成只取决于一个条件：交易是否达成。

无论是消费主义、信息不对称、强买强卖、垄断交易、坑蒙拐骗、还是公平交易；无论是国际贸易、还是街边小贩；无论是存在不公与剥削，还是都合情合理……都客观存在为价格买单的市场，都可以形成交易的事实，并产生实际的影响。

而且他们都有一个共同的落脚点：交易是否达成。

不看交易是用什么手段、以什么方式达成，就算用坑蒙拐骗的方式达成的交易、形成的价格也是“合理”的价格。

试想，如果卖家可以把一个20元的假货200万卖掉，他为什么要选择20元卖一个真货。当社会资源流向假货市场获利更大，那么这些有限的资源凭什么会流向真货市场？假货的价格也是正真的价格。也可以说价格的形成和道德、伦理、法律、公平、正义等等无关，不是什么样的伦理道德决定什么样的价格、而是什么样的价格决定了什么样的伦理道德。

“天地不仁以万物为刍狗”

价格的客观和残酷之处就在于，价格只产生于交于是否达成。所有的规则都绕不开“达成交易“这个事实。但是，也正是因为价格这个特征，价格为社会的所有参与者，无论是“黑”是“白”都提供了一个公平的博弈平台，使得在这个平台上的所有参与者，无论是谁都不敢有丝毫懈怠。